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アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングへ

旧態依然のセールスから、新世代のセールスに移行というのは、ずばりそういうことです。時代はアウトバウンドマーケティングを求めていないということなのですね。

アウトバウンドマーケティングとは

従来型のセールスです。自社のサービスに商品に興味を持っているかどうかもわからないような人に積極的にアプローチをかけるセールスの形です。

アウトバウンドの意味は、外に向かって、です。文字通り、会社からお客さんに向かってアプローチをかける方法です。この商品はとてもいいんです、買ってください、だとか、サービスがすばらしいんですきてくださいとか。そういったスタイルです。

どうしたって、受注率がさがるので、大量の人、マスに向けてアプローチをかける必要性がでてきます。そうなるとお金がかかるのですね。大手ならまだしも、中小には厳しいですね。

リストをお金を出して買ってだとか、懸賞をつけて集めて、そのリストに対してアプローチをかけて行くのもアウトバウンドマーケティングですね。

時代にあっていないとも言えます。

世の中は成熟社会になり、ほとんどのひとに、ほとんどのものが届いています。そんな中、この商品すごいんですよ、買ってねっていったって、非常に厳しい結果になります。お客様は売り込みにあきています

インバウンドマーケティングとは

よくカン違いされるのですが、外国人観光客を積極的に呼び入れて、受け入れて、経済を活性化させよう、中国人の爆買いとは違います。

インバウンドは、外から中へです。観光客は海外から国内へはいってきますよね、まさにインバウンドです。観光客に対してしっかりプロモーションかけていこうってのがインバウンドです。

私が提唱しているインバウンドマーケティングは少しニュアンスが違います。

この場合の外はお客さんです。内は企業です。お客さんのほうから、企業にアプローチしてもらうマーケティング方法のことです。

まずは、積極的に情報を発信します。わたしたちは、こんなことをやっていますよ、こんな理念で、こういう風に、丹精込めて商品をつくっていますという情報にはじまり、例えば、売っているものがオーガニックな石鹸だとすると、オーガニックでない石鹸が地球環境に与えるえいきょうだとか、石鹸とはほんらいどういうものなのだとか、石鹸をつかった掃除の方法とか、お客さんになりそうな人が、興味をもち役にたつような情報を発信します。

それをみたお客さんは、お、この企業なかなかいいねえ。わたしは、サーファーだから、海の汚れを日々まのあたりにしているし、この尊い地球をなんとか守るための活動ってできないかなと日々思っていたんだよね、このオーガニックな石鹸作っている会社いいじゃん。なんか好きかも

という風に、アプローチしてきます。

その人に対してセールスをかけるのがインバウンドマーケティングです。
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興味がある人にだけセールスをかけるので受注率は格段にあがります。ムダな営業活動がぐっと減るのです。

以前は売り手だけがもっていた情報を買い手ももてるようになりました。彼等はインターネットを使って積極的に情報をとります。オーガニック石けんといいながら、オーガニックとはいえない、グレーな材料なんかをもし使っていようものなら、お客さんは、あっというまに離れていきます。

下手にそれをアピールなんかすると逆効果になるのです。

そこでは、真摯な態度をもって嘘いつわりがない、もりすぎない情報発信が大切になってきます。彼らは正しくて新しい情報に飢えています。あなたが正しく情報を発信しさえすれば、確実にお客さんの心をつかむことができるのです。

これが新世代のセールス、インバウンドマーケティングです。

それぞれのメリット・デメリット

と書いていると、新世代のセールス、インバウンドマーケティングがよいことづくしのような感じではありますが、決してそうではありません。

このマーケティングはお金がかからないぶん、大変の労力と時間がかかります。正しくて、興味をひけるような情報をどんどん発信していかなくてはいけません。しかも、それは、いつ、見込み客のところに届くかわかりません。

2年も3年も結果が出ないなんてことは平気でおこります。まちがいなく結果がでるなんてこともありませんからね。それが大きくて最重要案件のデメリットです。

ですので、当然、アウトバウンドマーケティングにも優位性があります。圧倒的に結果がでるのが速い。

買ってもらうのも、買わないと決めるもはやいのですね。だから、次の対応策がうちやすいです。このリストに、セールスレターを配信したけど、全然だめだったから、今度は違うリストにおなじのを、とか、同じリストに、違うセールスをってできるのです。

受注率の悪さは、量でカバーします。広告費をかけて、がんがんやれば、受注数は増えます。損益分岐点は当然ありますが、お金があれば積極的にやるってのも、一考に値します。

ということでそれぞれメリット・デメリットがあります。

どちらを使っていくかは、御社の判断にゆだねますが、それでも、やはり、わたしはインバウンドマーケティングをお薦めします。

苦労した結果、結果がでないこともありますが、購買してくれたお客さんは、とてもよろこんでくださいます。こちらから、相手を説得して、買ってもらうというスタイルではありません。

商品を購入してくれたお客さんは、全部自身で判断して購入されたのです。ですので、満足度は当然あがります。喜んで買ってくださったかたは、リピーターになる可能性がたかいということです。

といった理由から、わたくしたちは、これからも積極的にインバウンドマーケティングを推していきます。そのために必要な営業スキル、マーケティングのスキルはなんなのかについて書いていきます。

よろしくご贔屓にしていただければさいわいです。

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