無料メールマガジン

メルマガヘッダ
もうね、売り込むのも売り込まれるのもいやなんです。

というあなたの思い、激しく同意します。

時代は『売る』から『買ってもらう』へ

売り込み時代の終焉

私は22年間製薬メーカーの営業マンとして
商品を売りまくってきました。
その額おそらく14億円以上。
単価数百円から高くても数千円の商品なので
個数は相当数にのぼる。

そのうちの8割以上はムリヤリ売ってきた。
ライバルメーカーが売ってくるので、
売れるまで待っていればなんてのは通用しない。

クライアントは仕入額をいくらまでとある程度決めているので、
他メーカーがいれこんだら、うちのははいらないってことになる。
だから、必死で売り込まないといけない。

ところが、裏をかえせば、蓋をあければ、
むりやり売ったのってほとんど意味がない。

売り込みが忙しく、
商品が店舗から消化していくのに注力をしなかったので、
在庫がどんどんたまる。
メーカーの営業はBtoBtoCというスタイルが多い。
メーカーが小売店にいれ、小売店が消費者に販売する。
小売店が販売できなければ、在庫が積み上がる。

本来なら在庫が消化される方向に力を注ぐべきだ。
aという商品が飛ぶように売れて在庫がなくなったら、
小売店はメーカーに発注する。売れに売れている商品を、
在庫がなくなったから売るのを辞めるって小売店はまずない。
なくなったから、売ってといってくる

それが売らないセールスだ。

ところが、営業マン時代、そこに特化することはできなかった。
日々のノルマに追われていたからだ。

消化促進すれば、必ず小売店は売ってくれと言ってくるのはわかっている。
店頭にいって、陳列してポップを書いて消化を促す。
必ず売れるということはないが、バックヤードに在庫として置いておくより
格段に成果はあがる。本当はそうしたい。

ところがだ、それをやっているとその日の売上はゼロになる。

上司に何やってたのって言われる。店頭で販促をしていましたと言う。
あっ、そうと上司は言う。それはいいことだよね、販促活動は必要だね、
いいことをしているねえ河村くん、
で、
今日の売上は?って言ってくる。

そんな理不尽なって営業を経験したことがない人は思う。
逆に営業マンは激しく同意するだろう、そうなんだよねと。

これって、仕方ない部分でもあるのだ。
会社は営業マンが売上をあげることで成り立っている。
まあ営業マンがいなくてマーケティングだけで
売るというところもあるだろうが、いずれにしろ
売上がないと会社はあっというまに潰れる。

1日1日の売上が月の売上をつくり年間の売上をつくる。
確かにそうで、旧態依然とした会社では、
今でもその考えがある。1日も止まることがゆるされないのだ。

エビデンスをもっていってもだめだ。

月のうち10日を販促活動だけに特化するようにしたら、
結果的に小売店の在庫も減りよろこばれ、
営業にいかない日も向こうから売ってくれといってくる。
あんたまたきたんかと、煙たがれる回数も減る。
そして売上が伸びているとしても、上
司の上司が、今日の売上はいくらだーとどなっているから、
上司はすみませんというしかない。

実はこういう企業がたくさんある。

むりやり売られた感が、どこかにあると、
その弊害はいずれどこかにくる。

説得されて買いたい人なんて世の中にいない。
みな自分で納得して買いたいのだ。
説得されて買いたい人がいないのに、
世の中のセールスはクライアントを説得しようとしているし、
上司は説得して売ってこいといっている。

成熟社会に

それでもまだ、成長社会だとこれが通用した。
実際バブル期は、少々の在庫なんてあっというまにはけた。
店頭に陳列して、それを演出しようとしているまにどんどん消化された。

少々なら売れるから、小売店も、大量に買って在庫をもつ。
大量に買うことで、よい条件になるのは世の常識なので、
まとめて買う小売店もおおかった。

そのときは、セールストークで
たくみに買わせる営業の方が結果を残した。
売り込みがうまい、いれこむのが上手いセールスが評価された。

それをいつまで引きずっているのだって感じだ。

経営者のみなさん、時代は明らかに変わっています。
日本は成熟社会にはいっています。世の中にものはあふれ、
ほとんどの人がほとんどのものを持っています。
そんな中で、従来型のセールスが通用するでしょうか。

自社の製品の良さをアピールし、それをとることでどんなメリットが生じ、
他のメーカーとどれだけちがうかを説かれ、
それなのに、うちのほうが20%も安いんですよと、
その商品を売っているメーカーの営業マンに訴えられて、
買おうという貴重な人がどれだけいるとおもいますか。

ネット以降の現代は、売り手と同じくらい、
いやそれ以上に買い手のほうが情報をもっています。
他メーカーと御社の商品の比較なんて、
とっくにやっています。あなたに言われなくても、
知っているのです。

もしかしたら相手は、もう充分納得しているかもしれません。
事前に比較して、あなたの商品を買おうと決めているかもしれません。
そこに営業が言って、説得するって愚行もいいことですね。

人は納得して買いたいのです。説得されて、
いいくるめられて買う人なんていないんです。
旧態依然の営業が通用しないってのはそういうことなんです。

成熟社会には成熟社会にあった
次世代のセールスというのがあるのです。

『新世代セールスのすすめ』無料メールマガジン発行開始

このたび河村総研は、あまりにもモノをサービスを
売るのを苦手としている経営者やフリーランス、
士業にコンサルタントにカウンセラーに
雑貨店やサロンが多いのをまのあたりにし、
その多くが、売るために苦労しているのをみてきて、
これはどげんとしないといけないと、セールスに特化した、
それも次世代のセールスに特化した、
それをまなべる事業をたちあげました。

専用のサイトは今構築中ですが、
それに先駆け、経営者の皆さんや営業マンや営業は苦手だけど
売っていかないといけないという人たちに向けて

新世代のセールスを学ぶ、無料のメールマガジンを発行することにしました。

22年間むりやり8割、売ってくれといわれたセールス2割で
商品を売ってきたセールスが、
バブルと失われた20年を両方体験したセールスが、
次世代のセールスについて
具体的に、徹底的に、
経験と知識の推移をつめこんだ
講義を無料のメルマガ上でおこないます。

無料なので、ものがうれなくて困っている。
でも売るのはいやだというあなたには
ぜひいますぐご登録をお薦めします。

ものを売るプロのみなさんのことですから、
無料に対して警戒を抱いておられるとおもいますが、
ただで講義するかわりに
メルマガには、毎回、もしくは頻繁に

メールの最後、もしくは、時には冒頭から
セミナーや弊社が販売する商品の案内がはいって
おります。

むりやり売りたくないということをお考えのみなさんに、
講義はもちろんメルマガでもしますが、
さらに学びたい、
実際に面と向かって学びたいという人に
対するセミナーとかコンサルティングの商品も
用意しています。

それの案内もついてくるということですね。
広告ですね。

おもしろくてたまらないドラマを無料で提供しているんだから、
1時間のドラマに4回〜5回はCM流させてもらうわよ、
もちろん、むりやり買わなきゃ、ドラマみせないって
ことじゃないからね。もしよかったら、買ってね
ってやってるじゃないですか、あれと同じです。

おもしろくてためになる
売らないセールスのコンテンツを提供しますが
CMもたまにいれますので、よかったら見てねってことです。

それが、メルマガ無料の理由です。

これに同意していただいたかたにおかれましては
ぜひぜひメルマガご登録ください。

おもしろくない、思っていたのと違う、
思っている以上に広告が多くてうざいと
おもわれたかたは

速攻で解除していただければ
届かなくなりますので
どうぞご安心を。

もう、旧世代のプッシュ型のセールスは
完全に通用しなくなりました。これからは
インバウンドセールスと言われる
新世代のセールスが主流になります。

世の売れなくて困っている人に一矢報いようと
22年のセールス歴をもつ男が本気でお届けする
無料メルマガ
きっとあなたのお役にたてるとおもいますのでぜひ。

無料メールマガジン『次世代セールスのすすめ』登録はこちらから

2016/06/28